Ilman myyntiä kaikki on turhaaKeskiviikko 16.4.2014 - Pauli Vuorio Olen nähnyt lukuisia tapauksia, joissa on ajateltu, että tuote myy itse itsensä tai se myydään vain markkinoimalla ja sitten, arvatkaa mitä on tapahtunut? Miksi niin monien näiden, jotka kärjikkäämmin myyvät jotain, väitteellä ettei myyjiä tarvita täytyy tämä itse myydä aktiivisella henkilökohtaisella myyntityöllä? Siirretäänkö B2B myyjiä myymään tätä? |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, myynti, myyjä, myyntityö, |
Myynnin historian väärentäminenKeskiviikko 9.4.2014 - Pauli Vuorio Gartner on ennustanut, että USA:n 18 miljoonasta myyjästä 15 miljoonaa saa etsiä muita töitä vuoteen 2020 mennessä. Tätä tulkitaan mm niin, että vain viidennes saa siis pitää työpaikkansa. Suomessa on n. 80 000 B2B-myyjää. Gartnerin logiikalla heitä poistuisi n. 66 000, mikä tarkoittaisi säästyneinä työkustannuksina seuraavan 6 vuoden aikana Suomessa n. 16 miljardia euroa |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, myynti, myyjä, myyntityö, |
Myyjän tehtävä tulee tulevaisuudessa muuttumaan, mutta poistuuko myyjä kaupanteon yhtälöistä?Keskiviikko 2.4.2014 - Pauli Vuorio Gartner on ennustanut, että USA:n 18 miljoonasta myyjästä 15 miljoonaa saa etsiä muita töitä vuoteen 2020 mennessä. Tätä tulkitaan mm niin, että vain viidennes saa siis pitää työpaikkansa. Suomessa on n. 80 000 B2B-myyjää. Gartnerin logiikalla heitä poistuisi n. 66 000, mikä tarkoittaisi säästyneinä työkustannuksina seuraavan 6 vuoden aikana Suomessa n. 16 miljardia euroa. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, myynti, myyjä, myyntityö |
Kun uskot, että kauppa tulee se tulee varmemminTiistai 12.11.2013 - Pauli Vuorio Myynnissä jos jossain on itseään toteuttavia ennusteita. Ja ne todella toteuttavat itseään. Yksi esimerkki on puhelimessa tehtävä kaupan käynti tai kun käytetään puhelinta tapaamisten sopimiseen.Tämä on tärkeä asia, koska monet kokenneetkin myyjät pelkäävät puhelinta, heillä on siitä ihmeellisiä uskomuksia pelkoja ja joillain puhelinkammokin. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, myynti, myyjä, puhelinkammo, asiakas |
Vain ymmärtäviä ihmisiä voi kouluttaa yli tietyn pisteenTiistai 1.10.2013 - Pauli Vuorio Sanon, ettei absoluuttisia ja ikuisia kaikentietävyyksiä aina kaikkeen täysin sopivaksi ole. Suuntaviivoja on. Minullakin on kuitenkin yksi karskea ismi tai dogmi: Ei ole olemassa sellaista myyntiprosessia, ei myyntitapaa eikä ohjetta yhdelle ryhmälle, että se olisi täysin oikea: totaalisen tyhmille idioottimoukille. Näille ei ole mitään muuta ohjetta kuin se, että muutu itse ensin. Ohje ei tietenkään pääosin toimi, koska eihän sellainen ymmärrä useinkaan olevansa sitä itse. Käytän tässä karkeaa kieltä haluten tehdä selväksi asiain laidan. Myyjän pitää olla rehellinen oma itsensä, vaikka tekniikkaa käyttäisikin. Jos tekniikka hallitsee enemmän kuin myyjä itse prosessia ja myyjää itseänsä, eihän siitä mitään tule. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, yrittäminen, asenteet, koulutus, myyntikoulutus, myynti |
Ihminen on aika kumulatiivinen - vai mitä mieltä olet?Lauantai 21.9.2013 - Pauli Vuorio Olethan kuullut, että onnistuminen ruokkii onnistumista? Silloin tiedät tai olet kuullut, että homma toimii toisinkin päin. Onnistumisen tai epäonnistumisen kierre alkaa helposti jopa huomaamatta omassa päässämme. Kasaantumista tapahtuu siis myös yksilötasolla, ei pelkästään siinä, että raha tulee rahan luo, rikkaudet kertyvät vähäiselle osalle tai ihmiset kasautuvat kaupunkeihin. Olet mitä ajattelet tai sinusta tulee se, mitä ajattelet, sanovat jotkut kouluttajagurut. Negatiivisuus lisää negatiivisuutta ja - käytännössä vähän vaikeampi useimmille meille suomalaisille - positiivisuus lisää positiivisuutta. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, asenteet, positiivisuus, palaute, palautteenanto |
Ennakkoasenteista on vaikea keskustella ilman ennakkoasenteitaTorstai 15.8.2013 klo 12.52 - Pauli Vuorio Eräässä netin keskusteluketjussa keskusteltiin, syrjitäänkö ihmisiä iän vuoksi työnhaussa ja miksi.”Tietenkin” lähtökohtana aloituksessa oli, että ikääntyneitä saatetaan syrjiä - ja kuitenkin tutkimuksissa on todettu, että työkyky on huipussaan myöhäisessä keski-iässä. Joku ihmetteli, että miksi meillä Suomessa on tilanne se, mikä on. Tai miksi se on luisunut nykyiseen tilanteeseen? |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, ennakkoasenne, asenteet, ikäsyrjintä |
Työtä tekevä pomoTiistai 11.6.2013 - Pauli Vuorio Pomoja on lähes yhtä monenlaisia, kuin ihmisiä on muutoinkin. Orkesterin johtajan ei voi olettaa harjoittelevan soittamista vieläpä samalla ajankäytöllä, kuin orkesterin soittajien, eikä se ole mahdollistakaan, jos aikoo hoitaa pomon tehtäviä. Tämäntapaista vaatimusta kuitenkin vieläkin saa rivien välistä kuulla. Media ja poliittiset toimijat jauhavat työväestä ja työväenpuolueista, ikään kuin olisi täysi ero sillä kuka tekee työtä ja toiset vaan on pomoja. Aika paljon on sitä, että mielletään, että pomo on rooli ja muut tekevät ne oikeat työt, mutta oikeasti ne pomon tehtävät vaativat paljon asiantuntemusta ja ahekeruutta, vaikka se olisivatkin erilaista. On lähes yleisesti hyväksyttyjä väittämiä, että pomoiksi ohjautuvat narsistit tai, että suurin osa johtamisesta on Suomessa huonoa. Pomojen viat huomataankin herkästi, mutta muu saattaa sitten unohtua. Aika kovia ne pomonkin hommat yleensä ovat statuksesta riippumatta, kun pitäisi olla vielä läheinen, että etäinenkin samaan aikaan ja hoitaa vielä muutkin tarvittavat hommat. |
1 kommentti . Avainsanat: Pauli Vuorio, pomo, johtaja, esimies, esimiestyö |
On ne myyjät kauheitaTorstai 28.2.2013 - Pauli Vuorio Myyjiä haukutaan. Usein syystäkin, sillä myymistä – olipa kyse kentällä tapahtuvasta myynnistä, sovituista neuvotteluista tai puhelimessa tapahtuvasta kaupankäynnistä – pääsee kokeilemaan omaamatta todisteita minkäänlaisesta osaamisesta kyseiseen tehtävään. Esimerkiksi 25 vuoden kokemus ei takaa laatua, se vain mahdollistaa laadun. Pitkä kokemus voi olla myös rutinoittanut väärällä tavalla. Myymiseen liittyvät asiat täytyy sisäistää, siis omaksua samat asiat yhä uudelleen ja uudelleen ja oppia myös uutta. Olisi aika vaarallista, jos vaikkapa lentäjän tai lääkärin ammattia pääsisi kokeilemaan vastaavalla tavalla. Jälkimmäisistä löytyy jo tosin laittomia esimerkkejäkin, kuten tiedämme. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, myynti, myyntityö, myyjä |
Mikä on myyntiprosesseissa kaikkein tärkeintä?Torstai 17.1.2013 klo 11.53 - Pauli Vuorio Onko myyntiprosseissa enemmän yhteneviä tekijöitä vai ovat ne enemmän erilaisia, kun myydään konkreettisia "käsinkosketeltavia" tuotteita ja toisaalta taas abstrakteja tuotteita |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, myynti, myyntiprosessi, tuote, palvelu, asiakas, tarvekartoitus |
PalveluaKeskiviikko 9.1.2013 - Pauli Vuorio Kovasti huudellaan teollisuuden menettämisen perään. Valtion ohjaus ja valtavirta kansalaisista luottavat edelleenkin ns. suurteollisuuteen. Teollisuutta ei kuitenkaan ole ilman palvelua – jos ei joissain tapauksissa kyllä toisinkaan päin. Onhan teollisuuden toiminnassakin oltava palvelua viimeistään silloin, kun tuotetta myydään. Konkretisoituu se muullakin tavoin. Esimerkiksi jopa Koneelle hissi on väline, jolla solmitaan katteet tuovat ylläpitosopimukset. Suomessa kuluttaja ei lisää tippejä ostamiinsa perinteisiin palveluihin. Ehkä ulkomailla tippikulttuuri vaikuttaa siten, että palvelu paranee kummasti, kun ruoskaraha panee työntekoon vauhtia. Väitettä voi totta kai pitää teennäisenä, mutta onko "aito" ja kylmä epäystävällisyys sittenkään hyvä juttu? |
1 kommentti . Avainsanat: Pauli Vuorio, teollisuus, palvelu, palveluala, työ |
Kun Joulupukki puhuu, on syytä kuunnellaPerjantai 21.12.2012 - Pauli Vuorio Hyvä puhe vaikuttaa monen keinon avulla. Puhujan uskottavuus ja vetoavuus, asia, tunteisiin vetoaminen, oikea ajoitus. Erityisesti se, että tietää kenelle puhuu mahdollistaa keinojen vaikuttavan käyttämisen. Kun puhe tulee sydämestä olet todennäköisemmin pidemmällä, kuin arvaatkaan. Olennaista on myös, että osaa kiteyttää sanomansa lyhyeen ja ymmärrettävään muotoon. Aitoa kuuntelemista ja kuulemista unohtamatta. On jopa uskomaton asia, etteivät kaikki usko miten eri asiat vaikuttavat, vaan ajattelevat liikaa mihin itse uskovat eivätkä ota tarpeeksi huomioon, että vastaanottaja ei ole oma itse. Vain asiasisältö ei vaikuta siihen mihin uskotaan ja kuten tiedämme hyvänkin tarinan saa pilalle huonolla kerronnalla. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että vain sananhelinällä tai kaunopuheisuudella pääsisi pitkälle.Retoriikka on on paljon muuta ja retoriset kysymykset ja mainittu kaunopuheisuus ovat vain pieni osa siitä. |
1 kommentti . Avainsanat: Pauli Vuorio, puhe, puhetaito, joulu, joulupukki |
Ihmiset eivät osaa perusmatematiikkaa?Tiistai 6.11.2012 - Pauli Vuorio Kerrottakoon heti aluksi, että en todellakaan ole matemaattinen nero. Todenäköisesti olen matemaattisesti teitä lahjattomampi ja taitamattomampi. Kouluarvosanani matikasta eivät olleet kovinkaan ihmeellisiä. Olen kuitenkin huomannut, että ne korkeastikin koulutetut, jotka eivät ole työssään tai muissa toimissaan ole juuri missään tekemisissä laskemisen kanssa kadottavat perusmatematiikan, kun riittävä määrä vuosia sen käytöstä on kulunut. Toisaalta taas sitten ne, jotka ovat aikanaan opetelleet ilman taskulaskinta laskemaanosaavat paremmin kun asiat on oikein päähän taottu. |
25 kommenttia . Avainsanat: Pauli Vuorio, matematiikka, laskeminen, koulutus, osaaminen |
Vanhojen aikojen markkinoinnin guruilta voimme kenties oppia jotain? Osa 2Perjantai 19.10.2012 - Pauli Vuorio Erityisesti entisaikain gurut arvostivat myyntiä ja niimpä myös mainoskirjeiden ja mainosten perimmäinen tarkoitus oli selkeästi myydä. Vaikka nykyisessä maailmassa vastaanotamme markkinointia kenties paljonkin enemmän ja vaihtoehtoja on merkittävästi enemmän ja lisäksi uusia kanavia on tullut herää kysymys onko samalla myös yksinkertaisuus tavoitteessa hävinnyt. Selkeästi myydä ei tarvitse tarkoittaa hyökäävää tai tyrkyttävää.Ainakin minulle on väitetty, että tilanne on samanlainen kuin on ollut aina ennenkin.Lähes kaikki ainakin yrittäjäjistä, asiantuntijoista ja myyjistä luulevat osaavansa markkinoida, mutta vain harva osaa oikeasti. |
1 kommentti . Avainsanat: Pauli Vuorio, myyntitaito, myynti, markkinointi, myyjä, |
Kerro vitsi josta KUKAAN ei loukkaannuPerjantai 5.10.2012 - Pauli Vuorio Joku vitsi tuntuu siltä, että eihän tämä ketään loukkaa, mutta kun vitsin purkaa osiinsa (ja pilaa tietysti sen sitten) löytyy sieltä jokin loukkaava osa. Mitä tarkemmin vitsi loukkaa, sen makoisampi se on. Arvuutteluvitsit, kuten "mitä eroa on kravatilla- se on toisesta päästä leveämpi" loukkaa kuulijaa, aliarvioi kuulijan älykkyyttä kun tämä ei olisi ikinä keksinyt (tietenkään) moista vastausta. Vitsi on siis AINA loukkaava. Ja jos ei ole, ei se enää ole vitsi eikä taatusti naurata . Joku on loukkaantunut jopa siitä ettei itsev ole kyseistä vitsiä keksinyt. |
3 kommenttia . Avainsanat: Pauli Vuorio ihmiset, vitsi, huumori, loukkaus, stand up, masennus, vapauttava, avoimuus, mieli, luulot, ennakkoluulot |
Minä olen olen paras. Minä, minä, minä eikä kukaan muu.Maanantai 24.9.2012 - Pauli Vuorio Monien tutkimusten mukaan noin 80 prosenttia autoilijoista arvioi kuuluvansa kuljettajien parhaaseen kolmannekseen. 80 prosenttia on kuitenkin aika paljon enemmän kuin kolmasosa. Niinpä enemmän kuin joka toisen parhaaseen ryhmään itsensä luokittelevista täytyy arvioida ajotaitonsa väärin eli liian myönteisesti. Muiden ajatukset ja teot arvioidaan yleisesti ottaen tavalla tai toisella huonommiksi kuin omat. Tämä on havaittu kautta linjan psykologisissa testeissä. |
1 kommentti . Avainsanat: Pauli Vuorio, itsetunto, omanarvontunto, minäkuva, |
Vanhojen aikojen markkinoinnin guruilta voimme kenties oppia jotain? Osa 1Torstai 9.8.2012 - Pauli Vuorio Erityisesti entisaikain gurut arvostivat myyntiä ja niimpä myös mainoskirjeiden ja mainosten perimmäinen tarkoitus oli selkeästi myydä. Vaikka nykyisessä maailmassa vastaanotamme markkinointia kenties paljonkin enemmän ja vaihtoehtoja on merkittävästi enemmän ja lisäksi uusia kanavia on tullut herää kysymys onko samalla myös yksinkertaisuus tavoitteessa hävinnyt. Selkeästi myydä ei tarvitse tarkoittaa hyökäävää tai tyrkyttävää.Ainakin minulle on väitetty, että tilanne on samanlainen kuin on ollut aina ennenkin.Lähes kaikki ainakin yrittäjäjistä, asiantuntijoista ja myyjistä luulevat osaavansa markkinoida, mutta vain harva osaa oikeasti. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, myyntitaito, myynti, markkinointi, myyjä, |
VuorovaikutusvastuuMaanantai 23.7.2012 - Pauli Vuorio Olen suurimman osan työssäoloajastani ollut vaikuttaja-ammatissa. Siis tehtävissä, joissa tehtävänä on vaikuttaa. Ainakin pari asiaa olen oppinut. Vaikuttaja-ammateissa esimerkiksi myyjänä, esimiehenä, johtajana tai vaikka sitten päätoimittajana sanoman perustelija on vastuussa vuorovaikutuksen syntymisestä. Vastuu sanoman oikeanlaisesta perillemenosta on vaikutukseen pyrkivällä. |
16 kommenttia . Avainsanat: Pauli Vuorio, vuorovaikutus, vastuu, työnteko, valittaminen, selittäminen, vaikuttaminen, yrittäminen |
Myyjän rooliTiistai 10.4.2012 - Pauli Vuorio Ratkaisija, asiantuntija, auttaja, palvelija, isä, äiti, kaveri, opastaja, neuvoja, suosittelija, parantaja, tarpeen synnyttäjä, ymmärtäjä, johdattelija, asiakkaan johtaja, jopa pelastaja tai vapahtaja. Näitä ja paljon muita olen saanut vastauksiksi myyjän roolista myyjiltä itseltään tai myyntijohdolta. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, myyntitaito, kirja, raha, hyvä myyjä, asiakas, asiakaskohtaaminen |
Joulupukin mahtava eetosKeskiviikko 21.12.2011 - Pauli Vuorio Ethos tarkoittaa puhujan / esiintyjän luonnetta. Klassisen opin mukaan Ethos ( Suom. eetos ) koostuu kolmesta osatekijästä: Ensinnäkin esiintyjän viisaudesta eli kokemuksesta, pätevyydestä jne… toiseksi esiintyjän moraalisesta hyvyydestään eli hyveistään , onko esiintyjä siis hyvä ihminen. Sekä kolmanneksi hyväntahtoisuudesta kuulijoitaan kohtaan. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, ethos, esiintyjä, eetos, puhuja, joulu, joulupukki |